استانداردهای کوچینگ فنی حرفه ای
آبان 24, 1403
بدون دیدگاه
Menu
پشتیبان سایت
وقتی به مباحث بازاريابی و فروش، ورود پيدا می كنيم، كمتر كسی است كه اصطلاح قيف فروش (Sales Funnel) را نشنيده باشد. در شرايطی كه بازار رقابت پذير روزبه روز در حال گسترش است؛ آنچه كسب و كارها را به سمت موفقيت سوق می دهد استفاده از خلاقيت و وجه تمايزاتی است كه بتوان از طريق آنها خدمات قابل توجه‌تری را به مشتريان ارائه نمود.
در این میان قیف فروش به عنوان یک مدل استراتژیک بازاریابی، کلیدی در راهبردهای کلان کسب و کارهاست. این مدل به طور جذابی مشتریان را از مراحل اولیه آگاهی تا لحظه تصمیم به خرید هدایت می‌کند. بنابراین اگر شما به عنوان صاحب کسب و کار خود بتوانید از این مدل استفاده صحیح کنید، بی شک رشد چشمگیری را مشاهده خواهید کرد.
قیف فروش (Sales Funnel) یا روند فروش (Sales Process) یا قیف عملکرد (Revenue Funnel) یک مدل بازاریابی است که به صورت مراحلِ متوالی و تدریجی، مشتریان را از مرحله آگاهی تا خرید هدایت می‌کند. این مدل به شکل یک قیف تصویر می‌شود که در ابتدا وسیع و در زیر، بسیار محدود است. از اینرو نام “قیف فروش” به وجود آمده است.
در واقع جایی که نیاز داریم حجم زیادی از سرنخ‌های موجود در بازار را تفکیک و از آنها برای اهداف مورد انتظارمان خروجی متناسب تهیه نماییم ار این ابزار استفاده می کنیم. از نگاهی دیگر قیف فروش نوعی غربالگری به شکلی هوشمندانه در صنعت فروش و بازاریابی می باشد.
برای مثال فرض کنید شما در یک بازار محصولی برای ارائه دارید و هر روز تعداد زیادی از آدمها با دنبال کردن تبلیغاتتان وارد این قیف می شوند، حال سوال اساسی اینجاست که آیا همه این افراد که به نوعی کسب و کار شما را دنبال می‌کنند، در نقطه فروش موفق به خرید محصول یا دریافت خدمتی از شما خواهند شد یا خیر؟! در جواب این سوال باید بگویم، این طور نیست و تعدادی از این ورودی‌ها به علل مختلفی از مسیر خرید خارج می‌شوند و یا تا مدتی در یکی از مراحل قبل از خرید در قیف حضور دارند. در این نقطه مدل قیف فروش کمک می‌کند تا بتوان با برنامه ریزی آگاهانه تری نسبت به تبدیل این سرنخ‌ها در ورودی قیف، فروش بیشتری را محقق کنیم.
مکانیسم “قیف فروش” به صورت یک فرآیند گام‌به‌گام عمل می‌کند که مشتریان را از مراحل مختلف خرید هدایت می‌کند. دعوت به ارتباط، جلب توجه، و ایجاد ارتباط با مشتریان کلیدی در این مکانیسم است. به طور کلی، مکانیسم “قیف فروش” شامل مراحل زیر می‌شود:
آگاهی (Awareness): زمانی که مشتریان شما در این مرحله هستند، هنوز با محصول یا خدمات شما آشنا نیستند و نیاز به جلب توجه و افزایش آگاهی دارند. از این رو استراتژی‌های محتوایی و تبلیغاتی برای جذب این نوع از مشتریان مورد نیاز شماست.
اهتمام (Interest): در این مرحله مشتری به محصول شما علاقمند است؛ کمی اطلاعات بیشتر و تحریک احساسات موجب انتخاب شما توسط وی می شود. در این موقعیت استفاده از محتواهای آموزشی و اثربخش اهمیت فراوانی دارد.
ارزیابی (Consideration): حال مشتریان نیاز به اطلاعات دقیق در مورد مزایا و معایب محصول یا خدمات شما دارند تا شروع به ارزیابی و مقایسه گزینه‌های مختلف نمایند. ارائه مقایسه‌های جزئی و تخفیف‌ها در این مرحله موثر است.
نمایانس (Intent): هنگامی که مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد و قصد خرید خود را نشان می‌دهد، طرح‌هايي براي تصميم گيري در جهت خريد در نظر مي‌گيريم.
عمل (Action): خرید انجام شده و مشتری به مشتری وفادار تبدیل می‌شود.
قیف فروش با همکاری تولید کننده، بازاریاب، فروشنده و… مسیری سلسله مراتبی از ارتباط با مشتریان ایجاد می‌کند تا به بهترین شکل ممکن از آگاهی تا عمل هدایت شوند و نهایتاً به افزایش فروش و ارتقاء تجربه مشتری برسند.
باتوجه به اقداماتی که در جهت طراحی مدل قیف فروش در کسب وکار خود می‌توانیم انجام دهیم فواید وارزش افزوده زیادی متوجه کسب وکار ما خواهد شد. از جمله:
طراحی یک قیف فروش موثر برای کسب و کار شما نیازمند رویکردهای دقیق و استراتژی‌های موزون است. در ادامه، نکات کلیدی برای طراحی یک قیف فروش مؤثر را برای کسب و کارها بررسی خواهیم کرد:
نكته قابل توجه این است كه مراحلی كه برای آگاه سازی، علاقه مند سازی و حتی برای تصمیم گیری پیش از خرید در نظر گرفته می شود، خود نیازمند طراحی و برنامه ریزی های جامع و هدفمند است تا در نهایت منجربه موفقیت در انتقال حجم بیشتری از مشتریان به مرحله بعدی گردند. اطلاع از تكنیك های بازاریابی و مهارت های فروش در بهبود عملكردمان در مدیریت این مدل در كسب وكار بسیار حائز اهمیت است. از جمله، تكنیك‌های متقاعد سازی و مذاكره، مهارت های ارتباطی، مشتری مداری و…
بر اساس مدل قیف فروش، تنها میزانی از سرنخ‌های ورودی به بازار كسب و كار شما تبدیل به مشتریان هوادار شما می شوند. برای همین است كه سرنخ ها از سر با حجم بیشتری وارد و به مرور غربال شده وبه انتهای باریكتر قیف كه می رسند از حجم آنها كاسته می شود و به نقطه فروش می‌رسند. بنابراین درصدی از سرنخ ها كه به مشتری قطعی شما تبدیل می شوند را نرخ تبدیل گویند. بدیهی است این نرخ وقتی صد درصد می شود كه كلیه سرنخ ها در ورودی به مشتری بالفعل تبدیل گردند ودر این صورت قیف را باید شبیه استوانه در نظر گرفت كه تمامی ورودی ها به سمت نقطه خروجی و فروش قطعی هدایت می شوند.
پیشنهاد می شود از عملکرد قیف فروش در تمامی مراحل کسب و کار خود استفاده نماییم به طور مثال فرض کنید به تازگی صلاحیت و مجوز راه اندازی یک دفتر جهت مشاوره و کوچینگ راه اندازی نموده اید لازم است تا بر طبق قیف فروش بتوانید خدمات کوچینگ خود را به مخاطبین خود معرفی و آنها را به مراجع خود تبدیل نمایید. بنابراین بر طبق روش زیر عمل می‌کنیم:
تلاش کنید تا فرایند بازاریابی و فروش تجربه سفری لذت بخش به کسب و کارتان را برای مشتری رقم بزند.
جدیدترین نوشته ها
دسته بندی ها
"*" indicates required fields
"*" indicates required fields
2 پاسخ
وقتتون بخیر
قیف فروش برای هر کسب و کاری ضروریه؟
سلام دوست عزیز
ضرورت قیف فروش برای هر کسب و کاری به عوامل مختلفی بستگی داره، مثلا اگر بیزینس شما از نوع B2C باشه، چون کسب و کارتون فرآیند فروش پیچیده تری داره و مراحل زیادی از ابتدا تا انتها باید طی بشه، معمولا ضرورت قیف فروش بیشتر خودشو نشون میده. اما کسب و کارهای B2B اگرچه قیف فروش براشون مفیده، اما ضرورت کمتری داره.