قیف فروش چیست؟
وقتی به مباحث بازاريابی و فروش، ورود پيدا می كنيم، كمتر كسی است كه اصطلاح قيف فروش (Sales Funnel) را نشنيده باشد. در شرايطی كه بازار رقابت پذير روزبه روز در حال گسترش است؛ آنچه كسب و كارها را به سمت موفقيت سوق می دهد استفاده از خلاقيت و وجه تمايزاتی است كه بتوان از طريق آنها خدمات قابل توجهتری را به مشتريان ارائه نمود.
در این میان قیف فروش به عنوان یک مدل استراتژیک بازاریابی، کلیدی در راهبردهای کلان کسب و کارهاست. این مدل به طور جذابی مشتریان را از مراحل اولیه آگاهی تا لحظه تصمیم به خرید هدایت میکند. بنابراین اگر شما به عنوان صاحب کسب و کار خود بتوانید از این مدل استفاده صحیح کنید، بی شک رشد چشمگیری را مشاهده خواهید کرد.
قيف فروش چيست؟
قیف فروش (Sales Funnel) یا روند فروش (Sales Process) یا قیف عملکرد (Revenue Funnel) یک مدل بازاریابی است که به صورت مراحلِ متوالی و تدریجی، مشتریان را از مرحله آگاهی تا خرید هدایت میکند. این مدل به شکل یک قیف تصویر میشود که در ابتدا وسیع و در زیر، بسیار محدود است. از اینرو نام “قیف فروش” به وجود آمده است.
در واقع جایی که نیاز داریم حجم زیادی از سرنخهای موجود در بازار را تفکیک و از آنها برای اهداف مورد انتظارمان خروجی متناسب تهیه نماییم ار این ابزار استفاده می کنیم. از نگاهی دیگر قیف فروش نوعی غربالگری به شکلی هوشمندانه در صنعت فروش و بازاریابی می باشد.
برای مثال فرض کنید شما در یک بازار محصولی برای ارائه دارید و هر روز تعداد زیادی از آدمها با دنبال کردن تبلیغاتتان وارد این قیف می شوند، حال سوال اساسی اینجاست که آیا همه این افراد که به نوعی کسب و کار شما را دنبال میکنند، در نقطه فروش موفق به خرید محصول یا دریافت خدمتی از شما خواهند شد یا خیر؟! در جواب این سوال باید بگویم، این طور نیست و تعدادی از این ورودیها به علل مختلفی از مسیر خرید خارج میشوند و یا تا مدتی در یکی از مراحل قبل از خرید در قیف حضور دارند. در این نقطه مدل قیف فروش کمک میکند تا بتوان با برنامه ریزی آگاهانه تری نسبت به تبدیل این سرنخها در ورودی قیف، فروش بیشتری را محقق کنیم.
قيف فروش
مراحل اصلی قیف فروش چیست؟
مکانیسم “قیف فروش” به صورت یک فرآیند گامبهگام عمل میکند که مشتریان را از مراحل مختلف خرید هدایت میکند. دعوت به ارتباط، جلب توجه، و ایجاد ارتباط با مشتریان کلیدی در این مکانیسم است. به طور کلی، مکانیسم “قیف فروش” شامل مراحل زیر میشود:
آگاهی (Awareness): زمانی که مشتریان شما در این مرحله هستند، هنوز با محصول یا خدمات شما آشنا نیستند و نیاز به جلب توجه و افزایش آگاهی دارند. از این رو استراتژیهای محتوایی و تبلیغاتی برای جذب این نوع از مشتریان مورد نیاز شماست.
اهتمام (Interest): در این مرحله مشتری به محصول شما علاقمند است؛ کمی اطلاعات بیشتر و تحریک احساسات موجب انتخاب شما توسط وی می شود. در این موقعیت استفاده از محتواهای آموزشی و اثربخش اهمیت فراوانی دارد.
ارزیابی (Consideration): حال مشتریان نیاز به اطلاعات دقیق در مورد مزایا و معایب محصول یا خدمات شما دارند تا شروع به ارزیابی و مقایسه گزینههای مختلف نمایند. ارائه مقایسههای جزئی و تخفیفها در این مرحله موثر است.
نمایانس (Intent): هنگامی که مشتری تصمیم به خرید میگیرد و قصد خرید خود را نشان میدهد، طرحهايي براي تصميم گيري در جهت خريد در نظر ميگيريم.
عمل (Action): خرید انجام شده و مشتری به مشتری وفادار تبدیل میشود.
قیف فروش با همکاری تولید کننده، بازاریاب، فروشنده و… مسیری سلسله مراتبی از ارتباط با مشتریان ایجاد میکند تا به بهترین شکل ممکن از آگاهی تا عمل هدایت شوند و نهایتاً به افزایش فروش و ارتقاء تجربه مشتری برسند.
مزايای استفاده از قيف فروش چيست؟
باتوجه به اقداماتی که در جهت طراحی مدل قیف فروش در کسب وکار خود میتوانیم انجام دهیم فواید وارزش افزوده زیادی متوجه کسب وکار ما خواهد شد. از جمله:
- شناخت بهتر بازار و رقبا
- شناخت مشتریان، نیازها و انتظارات شان
- امکان پیش بینی شرایط بازار و برنامه ریزی برای استفاده از فرصت های موجود یا ایجاد فرصت های فروش بهتر
- انجام اقدامات بازاریابی موثرتر و نتیجه بخش تر
- استفاده بهتر از منابع مطابق با دسته بندی مشتریان
- شناخت موانع بازاریابی و فروش در راه تحقق اهداف کسب وکار. درواقع بررسی علت کاهش ورودی ها در هر مرحله از قیف، به ما این امکان را میدهد تا بتوانیم شناخت بیشتری از رفتار مشتریان ویا عملکرد خود بدست آوریم. این شناخت به رفع موانع پیش روی خرید مشتریان کمک خواهد کرد.
- کسب و کار ها را نیز به سمت بهبود عملکرد و ارزش آفرینی بیشتری برای مشتری سوق میدهد.
- این فرصت را به عرضه کنندگان میدهد تا به دنبال خلاقیت در تولید یا عرضه خدماتی ویژه تر باشند.
چگونه قيف فروش مناسب برای كسب وكار خود طراحی كنيم؟
طراحی یک قیف فروش موثر برای کسب و کار شما نیازمند رویکردهای دقیق و استراتژیهای موزون است. در ادامه، نکات کلیدی برای طراحی یک قیف فروش مؤثر را برای کسب و کارها بررسی خواهیم کرد:
- كسب اطلاع از وضعیت بازار، شرایط رقبا و جایگاه كسب وكار ما در بازار
- تصمیم گیری برای ایجاد یا تفكیك بخشی از بازار به عنوان بازار هدف خود
- بررسی نیازها و انتظارات دقیق بازار هدف
- شناسایی مراحل مختلفی که مشتریان از آگاهی تا خرید طی میکنند.
- تولید و عرضه خدماتی مطابق با نیاز مشتریان بازار هدف
- برنامه ریزی برای ایجاد كمپین های بازاریابی ویا تكنیك های جلب توجه در بازار هدف و در جهت كنجكاو سازی و ایجاد سرنخ فروش
- برنامه ریزی برای ایجاد و حفظ ارتباط با سرنخ ها و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه دركسب و كار خود
- برنامه ریزی برای تحقق هدف در نقطه فروش و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل با قطعیت در خرید مشتری
- برنامه ریزی برای حفظ ارتباط با مشتری و توسعه سهم بیشتری از جیب مشتری كه میتوان به طرح های مشعوف سازی، وفادارسازی و هواداری مشتریان اشاره نمود.
نكته قابل توجه این است كه مراحلی كه برای آگاه سازی، علاقه مند سازی و حتی برای تصمیم گیری پیش از خرید در نظر گرفته می شود، خود نیازمند طراحی و برنامه ریزی های جامع و هدفمند است تا در نهایت منجربه موفقیت در انتقال حجم بیشتری از مشتریان به مرحله بعدی گردند. اطلاع از تكنیك های بازاریابی و مهارت های فروش در بهبود عملكردمان در مدیریت این مدل در كسب وكار بسیار حائز اهمیت است. از جمله، تكنیكهای متقاعد سازی و مذاكره، مهارت های ارتباطی، مشتری مداری و…
آينده مدل بازاريابی قيف فروش
بر اساس مدل قیف فروش، تنها میزانی از سرنخهای ورودی به بازار كسب و كار شما تبدیل به مشتریان هوادار شما می شوند. برای همین است كه سرنخ ها از سر با حجم بیشتری وارد و به مرور غربال شده وبه انتهای باریكتر قیف كه می رسند از حجم آنها كاسته می شود و به نقطه فروش میرسند. بنابراین درصدی از سرنخ ها كه به مشتری قطعی شما تبدیل می شوند را نرخ تبدیل گویند. بدیهی است این نرخ وقتی صد درصد می شود كه كلیه سرنخ ها در ورودی به مشتری بالفعل تبدیل گردند ودر این صورت قیف را باید شبیه استوانه در نظر گرفت كه تمامی ورودی ها به سمت نقطه خروجی و فروش قطعی هدایت می شوند.
بررسی یک مثال برای نحوه استفاده کاربردی از قیف فروش:
پیشنهاد می شود از عملکرد قیف فروش در تمامی مراحل کسب و کار خود استفاده نماییم به طور مثال فرض کنید به تازگی صلاحیت و مجوز راه اندازی یک دفتر جهت مشاوره و کوچینگ راه اندازی نموده اید لازم است تا بر طبق قیف فروش بتوانید خدمات کوچینگ خود را به مخاطبین خود معرفی و آنها را به مراجع خود تبدیل نمایید. بنابراین بر طبق روش زیر عمل میکنیم:
- بازار هدف و نیچ مارکت خود را مشخص میکنیم. بطور مثال، در زمینه مشاوره مدیران میخواهیم فعالیت نماییم.
- به دنبال جستجو در بازار و انتخاب جامعه هدف مدیران مجموعه ها هستیم.
- حال لیستی از نیازها و انتظارات مدیران این حوزه تهیه میکنیم؛ مثل چالش ها و موانعی که با آن مواجه میگردند و یا مباحثی مثل شیوههای نوین مدیریت و رهبری.
- اقدام به تبلیغ و معرفی خود از طریق شبکههای اجتماعی ویا حضور در نمایشگاهها و اماکن عمومی که میتوانیم با این مدیران از نزدیک ملاقات داشته باشیم.
- خدمات ویژه و قابل توجهی را با تخفیفات ویژه و به مناسبتهای خاص ارائه دهیم. مثل دورههای کوتاه مدت رایگان
- حال که توانستیم با ارائه خدماتی خاص و جذاب اعتماد آنها را نسبت به خود جلب نماییم، وقت آن است تا پیشنهادات بهتری را برای آنها فراهم سازیم تا منفعت دو طرف این تعامل تامین گردد.
- فراموش نکنیم برای حفظ این اعتماد و اثربخشیِ تلاش هایی که از ابتدا برای ایجاد این حلقه از مشتریان خود فراهم کرده ایم، لازم است تا خدمات پشتیبانی خوبی را هم برنامه ریزی نماییم.
تلاش کنید تا فرایند بازاریابی و فروش تجربه سفری لذت بخش به کسب و کارتان را برای مشتری رقم بزند.
پربازدیدترین نوشته ها
برچسب ها
نظر (2)
ناشناس
وقتتون بخیر
قیف فروش برای هر کسب و کاری ضروریه؟
ادمین یاسر متحدین
سلام دوست عزیز
ضرورت قیف فروش برای هر کسب و کاری به عوامل مختلفی بستگی داره، مثلا اگر بیزینس شما از نوع B2C باشه، چون کسب و کارتون فرآیند فروش پیچیده تری داره و مراحل زیادی از ابتدا تا انتها باید طی بشه، معمولا ضرورت قیف فروش بیشتر خودشو نشون میده. اما کسب و کارهای B2B اگرچه قیف فروش براشون مفیده، اما ضرورت کمتری داره.