وقتی به مباحث بازاريابی و فروش ورود پيدا می كنيم، كمتر كسی است كه اصطلاح قيف فروش (Sales Funnel) را نشنيده باشد. در شرايطی كه بازار رقابت پذير روزبه روز در حال گسترش است، آنچه كسب و كارها را به سمت موفقيت سوق می دهد استفاده از خلاقيت و وجه تمايزاتی است كه بتوان از طريق آنها خدمات قابل توجه‌تری را به مشتريان ارائه نمود.
در این میان قیف فروش به عنوان یک مدل استراتژیک بازاریابی، کلیدی در راهبردهای کلان کسب و کارهاست. این مدل به طور جذابی مشتریان را از مراحل اولیه آگاهی تا لحظه تصمیم به خرید هدایت می‌کند. بنابراین اگر شما به عنوان صاحب کسب و کار خود بتوانید از این مدل استفاده صحیح کنید، بی شک رشد چشمگیری را مشاهده خواهید کرد.

قيف فروش چيست؟

قیف فروش (Sales Funnel) یا روند فروش (Sales Process) یا قیف عملکرد (Revenue Funnel) یک مدل بازاریابی است که به صورت مراحلِ متوالی و تدریجی، مشتریان را از مرحله آگاهی تا خرید هدایت می‌کند. این مدل به شکل یک قیف تصویر می‌شود که در ابتدا وسیع و در زیر، بسیار محدود است. از اینرو نام “قیف فروش” به وجود آمده است.

در واقع جايي كه نياز داريم حجم زيادي از سرنخ‌هاي موجود در بازار را تفكيك و از آنها براي اهداف مورد انتظارمان خروجي متناسب تهيه نماييم ار این ابزار استفاده می کنیم. از نگاهی دیگر قیف فروش نوعي غربالگری به شكلي هوشمندانه در صنعت فروش و بازاريابی می باشد.

برای مثال فرض كنيد شما در يك بازار محصولي براي ارائه داريد و هر روز تعداد زيادي از آدم‎ها با دنبال كردن تبليغاتتان وارد اين قيف مي شوند، حال سوال اساسي اينجاست كه آيا همه اين افراد كه به نوعي كسب و كار شما را دنبال مي‌كنند، در نقطه فروش موفق به خريد محصول يا دريافت خدمتي از شما خواهند شد يا خير؟! در جواب این سوال باید بگویم، اين طور نيست و تعدادي از اين ورودي‌ها به علل مختلفي از مسير خريد خارج مي‌شوند و يا تا مدتي در يكي از مراحل قبل از خريد در قيف حضور دارند. در این نقطه مدل قيف فروش كمك مي‌كند تا بتوان با برنامه ريزي آگاهانه تري نسبت به تبديل اين سرنخ‌ها در ورودي قيف، فروش بيشتري را محقق کنیم.

مراحل اصلی قیف فروش چیست؟

مکانیک “قیف فروش” به صورت یک فرآیند گام‌به‌گام عمل می‌کند که مشتریان را از مراحل مختلف خرید هدایت می‌کند. دعوت به ارتباط، جلب توجه، و ایجاد ارتباط با مشتریان کلیدی در این مکانیک است. به طور کلی، مکانیک “قیف فروش” شامل مراحل زیر می‌شود:

1. آگاهی (Awareness): زمانی که مشتریان شما در این مرحله هستند، هنوز با محصول یا خدمات شما آشنا نیستند و نیاز به جلب توجه و افزایش آگاهی دارند. از این رو استراتژی‌های محتوایی و تبلیغاتی برای جذب این نوع از مشتریان مورد نیاز شماست.

2. اهتمام (Interest): در این مرحله مشتری به محصول شما علاقمند است؛ کمی اطلاعات بیشتر و تحریک احساسات موجب انتخاب شما توسط وی می شود. در این موقعیت استفاده از محتواهای آموزشی و اثربخش اهمیت فراوانی دارد.

3. ارزیابی (Consideration): حال مشتریان نیاز به اطلاعات دقیق در مورد مزایا و معایب محصول یا خدمات شما دارند تا شروع به ارزیابی و مقایسه گزینه‌های مختلف نمایند. ارائه مقایسه‌های جزئی و تخفیف‌ها در این مرحله موثر است.

4. نمایانس (Intent): هنگامی که مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد و قصد خرید خود را نشان می‌دهد، طرح‌هايي براي تصميم گيري در جهت خريد در نظر مي‌گيريم.

5. عمل (Action): خرید انجام شده و مشتری به مشتری وفادار تبدیل می‌شود.

قیف فروش با همکاری تولید کننده، بازاریاب، فروشنده و… مسیری سلسله مراتبی از ارتباط با مشتریان ایجاد می‌کند تا به بهترین شکل ممکن از آگاهی تا عمل هدایت شوند و نهایتاً به افزایش فروش و ارتقاء تجربه مشتری برسند.

مزايای استفاده از قيف فروش چيست؟

باتوجه به اقداماتي كه در جهت طراحي مدل قيف فروش در كسب وكار خود مي‌توانيم انجام دهيم فوايد وارزش افزوده زيادي متوجه كسب وكار ما خواهد شد. از جمله:

• شناخت بهتر بازار و رقبا
• شناخت مشتريان، نيازها و انتظارات شان
• امكان پيش بيني شرايط بازار و برنامه ريزي براي استفاده از فرصت هاي موجود يا ايجاد فرصت هاي فروش بهتر
• انجام اقدامات بازاريابي موثرتر و نتيجه بخش تر
• استفاده بهتر از منابع مطابق با دسته بندي مشتريان
• شناخت موانع بازاريابي و فروش در راه تحقق اهداف كسب وكار. درواقع بررسي علت كاهش ورودي ها در هر مرحله از قيف، به ما اين امكان را مي‌دهد تا بتوانيم شناخت بيشتري از رفتار مشتريان ويا عملكرد خود بدست آوريم. اين شناخت به رفع موانع پيش روي خريد مشتريان كمك خواهد كرد.
• كسب و كار ها را نيز به سمت بهبود عملكرد و ارزش آفريني بيشتري براي مشتري سوق مي‌دهد.
• اين فرصت را به عرضه کنندگان مي‌دهد تا به دنبال خلاقيت در توليد يا عرضه خدماتي ويژه تر باشند.

چگونه قيف فروش مناسب برای كسب وكار خود طراحی كنيم؟

طراحی یک قیف فروش موثر برای کسب و کار شما نیازمند رویکردهای دقیق و استراتژی‌های موزون است. در ادامه، نکات کلیدی برای طراحی یک قیف فروش مؤثر را برای کسب و کارها بررسی خواهیم کرد:

• كسب اطلاع از وضعيت بازار، شرايط رقبا و جايگاه كسب وكار ما در بازار
• تصميم گيري براي ايجاد يا تفكيك بخشي از بازار به عنوان بازار هدف خود
• بررسي نيازها و انتظارات دقيق بازار هدف
• شناسایی مراحل مختلفی که مشتریان از آگاهی تا خرید طی می‌کنند.
• توليد و عرضه خدماتي مطابق با نياز مشتريان بازار هدف
• برنامه ريزي براي ايجاد كمپين هاي بازاريابي ويا تكنيك هاي جلب توجه در بازار هدف و در جهت كنجكاو سازي و ايجاد سرنخ فروش
• برنامه ريزي براي ايجاد و حفظ ارتباط با سرنخ ها و تبديل آنها به مشتريان بالقوه دركسب و كار خود
• برنامه ريزي براي تحقق هدف در نقطه فروش و تبديل مشتريان بالقوه به مشتريان بالفعل با قطعيت در خريد مشتري
• برنامه ريزي براي حفظ ارتباط با مشتري و توسعه سهم بيشتري از جيب مشتري كه ميتوان به طرح هاي مشعوف سازي، وفادارسازي و هواداري مشتريان اشاره نمود.

نكته قابل توجه اين است كه مراحلي كه براي آگاه سازي، علاقه مند سازي و حتي براي تصميم گيري پيش از خريد  در نظر گرفته مي شود، خود نيازمند طراحي و برنامه ريزي هاي جامع و هدفمند است تا در نهايت منجربه موفقيت در انتقال حجم بيشتري از مشتريان به مرحله بعدي گردند. اطلاع از تكنيك هاي بازاريابي و مهارت های فروش در بهبود عملكردمان در مديريت اين مدل در كسب وكار بسيار حائز اهميت است. از جمله، تكنيك‌هاي متقاعد سازي و مذاكره، مهارت هاي ارتباطي، مشتري مداري و…

آينده مدل بازاريابی قيف فروش

بر اساس مدل قيف فروش، تنها ميزاني از سرنخ‌های ورودي به بازار كسب و كار شما تبديل به مشتريان هوادار شما مي شوند. براي همين است كه سرنخ ها از سر با حجم بيشتري وارد و به مرور غربال شده وبه انتهاي باريكتر قيف كه مي رسند از حجم آنها كاسته می شود و به نقطه فروش مي‌رسند. بنابراين درصدي از سرنخ ها كه به مشتري قطعي شما تبديل مي شوند را نرخ تبديل گويند. بديهي است اين نرخ وقتي صد درصد مي شود كه كليه سرنخ ها در ورودي به مشتري بالفعل تبديل گردند ودر اين صورت قيف را بايد شبيه استوانه در نظر گرفت كه تمامي ورودي ها به سمت نقطه خروجي و فروش قطعي هدايت مي شوند.

بررسي يك مثال براي نحوه استفاده كاربردي از قيف فروش:

پيشنهاد مي شود از عملكرد قيف فروش در تمامي مراحل كسب و كار خود استفاده نماييم به طور مثال فرض كنيد به تازگي صلاحيت و مجوز راه اندازي يك دفتر جهت مشاوره و كوچينگ راه اندازي نموده ايد لازم است تا بر طبق قيف فروش بتوانيد خدمات كوچينگ خود را به مخاطبين خود معرفي و آنها را به مراجع خود تبديل نماييد. بنابراين بر طبق روش زير عمل مي‌كنيم:

• بازار هدف و نيچ ماركت خود را مشخص مي‌كنيم. بطور مثال، در زمينه مشاوره مديران مي‌خواهيم فعاليت نماييم.
• به دنبال جستجو در بازار و انتخاب جامعه هدف مديران مجموعه ها هستيم.
• حال ليستي از نيازها و انتظارات مديران اين حوزه تهيه مي‌كنيم؛ مثل چالش ها و موانعي كه با آن مواجه مي‌گردند و يا مباحثي مثل شيوه‌هاي نوين مديريت و رهبري.
• اقدام به تبليغ و معرفي خود از طريق شبكه‌هاي اجتماعي ويا حضور در نمايشگاه‌ها و اماكن عمومي كه مي‌توانيم با اين مديران از نزديك ملاقات داشته باشيم.
• خدمات ويژه و قابل توجهي را با تخفيفات ويژه و به مناسبت‌هاي خاص ارائه دهيم. مثل دوره‌هاي كوتاه مدت رايگان
• حال كه توانستيم با ارائه خدماتي خاص و جذاب اعتماد آنها را نسبت به خود جلب نماييم، وقت آن است تا پيشنهادات بهتري را براي آنها فراهم سازيم تا منفعت دو طرف اين تعامل تامين گردد.
• فراموش نكنيم براي حفظ اين اعتماد و اثربخشیِ تلاش هايي كه از ابتدا براي ايجاد اين حلقه از مشتريان خود فراهم كرده ايم، لازم است تا خدمات پشتيباني خوبي را هم برنامه ريزي نماييم.

تلاش كنيد تا فرايند بازاريابي و فروش تجربه سفري لذت بخش به كسب و كارتان را براي مشتري رقم بزند.