در دنیای رقابتی کنونی، وجود تیم فروش حرفه‌ای به عنوان یک عامل بسیار اساسی و حیاتی در مسیر رشد و پیشرفت کسب و کارها به‌شمار می‌آید. تشکیل یک تیم فروش قوی نه تنها به افزایش فروش و درآمد منجر می‌شود، بلکه تاثیرات مثبت آن بر روی تصویر برندینگ شما، جذب مشتریان جدید، و ایجاد روابط قوی با مشتریان فعلی نیز بسیار چشم‌گیر خواهد بود.

از این رو، در این مقاله به نقش تصمیم‌گیری در انتخاب اعضای تیم، توسعه مهارت‌ها، و تدابیر مدیریتی جهت ارتقاء عملکرد تیم فروش می‌پردازیم. اما قبل از هر چیز، نکات اساسی مرتبط با تعریف تیم فروش حرفه‌ای و چرایی لزوم ساخت آن را بررسی خواهیم کرد.

نقش نيروی انسانی در موفقيت يك كسب و كار

بی شک اگر صاحب يك كسب و كار هستيد، می دانید كه يكي از منابع مهم كسب و كارتان نيروی انسانی آن است.  به خصوص در عصر جديد كه موضوعات مربوط به تغييرات فكری و رفتاری انسان ها از اهميت ويژه برخوردار شده است. از اين رو مديريت يك كسب و كار مي تواند تحت تاثير مستقیمِ مديريت عملكرد نيروی انسانی آن بیزینس باشد.

فرض كنيد كه می خواهيد محصول يا خدمت ويژه ای را برای مخاطبان خود توليد يا عرضه كنيد، بديهی است كه نقش نيروی انساني از ابتدای مراحل طراحی، برنامه ريزی، توليد تا توزيع و فروش و حتي خدمات پس از فروش بسيار حائز اهميت است. بنابراين ميزان شناخت، نحوه به كارگيری و مديريت آنها در ارتقاء كيفيت توليدات و خدمات عرضه شده وحتي در توسعه كسب و كار موثر خواهد بود. برندی كه ميخواهد محصولی مطابق با نياز و انتظار مشتريانش توليد و عرضه نمايد، بايد در درجه اول از نيروي انسانی خلاق، با انگيزه و متعهد برخوردار بوده تا در مسير توسعه و با عبور از چالش ها از طريق بهبود عملكرد خود در رشد برند موفق تر عمل نمايند.

جایگاه تيم فروش در یک كسب و كار چیست؟

بهتر است پيش از آن كه در مورد تيم فروش صحبت كنيم به نقش يك فروشنده اشاره نماييم. فروشنده كسي است كه بايد يك محصول يا خدمت را متناسب با نياز مشتری به او معرفی و در نتيجه به فروش برساند. امروزه فروشندگی  يك هنر به حساب می آید، چراكه معتقدند فردی كه اين مسئوليت را برعهده ميگيرد نه تنها بايد محصول مورد نياز مشتری را به او ارائه نمايد بلكه باید با ابزارها و تكنيك هايی كه بخشی از هنر اوست، بتواند تصويرِ محصول يا خدمتِ جديد را در ذهن مشتری جذاب نمایش دهد تا او احساس نياز كرده و سپس فروش محقق گردد. با توجه به مسئوليت مهم اين فرد در شغل مورد نظر بديهی بنظر مي رسد كه كسب و كارهاي بزرگ نيازمند تيمی متشكل از فروشندگان هستند كه هريك مطابق با هنر خود اهداف فروش مجموعه را محقق گردانند.

بنابراين توضيحات، در قدم اول ضروری است تا تيم فروش از ويژگی ها و جذابيت های محصول مورد نظر برای مشتری اطلاع كافی داشته باشند. این امر خود مستلزم آن است که جامعه هدف هر محصول مورد بررسی و شناخت قرار بگیرد. در ادامه نیز مهارت های نرمی همچون شنوندگی، درك متقابل، ارتباط موثر، مسئوليت پذيری و تعهد در پيگيری را چاشني هنر خود در فروش نمايند.

اينكه در يك كسب و كار چه نوع ساختاری اعم از: مدير فروش، كارشناسان فروش، نمايندگان يا عاملين فروش، ويزيتورها و… براي تيم در نظر گرفته شود وابسته به انتخاب مديريت و سیاست فروش آن مجموعه می باشد.

اهميت داشتن يك تيم  فروش حرفه ای برای کسب و کار ها

به نظر می‌رسد که در اکثر کسب و کارها، عنصر کلیدی در ایجاد تصویر جذاب از برندینگ بیزینس ها، حضور یک تیم فروش حرفه‌ای است. اگر فرض کنیم که تمام مراحل زنجیره تولید محصولات (از ابتدا تا انتها) با کیفیت مناسب انجام شده باشد، عدم وجود یک تیم فروش حرفه ای در مجموعه می‌تواند باعث کاهش احتمال دستیابی به اهدافی چون جذب مشتریان، اختصاص سهم بیشتر از بازار نسبت به رقبا، افزایش سودآوری و… گردد.

در چنین شرایطی، علاوه بر اینکه مجموعه ارزش حقیقی خود را از دست می‌دهد، به دلیل استفاده نادرست از منابع با از دست دادن فرصت‌ها نیز مواجه خواهید شد. بنابراین، واضح است که در یک کسب و کار، تمام تلاش، منابع و توانمندی‌ها در نقطه‌ای متمرکز می‌شود؛ جایی که محصولات یا خدمات به مخاطبان ارائه می‌شود و این نقطه جز بخش فروش نیست.

نقش بیزینس كوچ در مديريت تيم فروش در كسب و كار چیست؟

با پیگیری فرآیند فروش و درک نقش آن در یک کسب و کار، توجه به موضوع مدیریت، بهبود عملکرد تیم فروش و بهره‌وری منابع انسانی در مجموعه‌ها از هر زمان دیگری ؟. با آگاهی افراد از نقش كوچ در همراهي و رشد فردی (كه پيش تر و در مقالات ديگر با آن آشنا شده ايم)، بنظر مي رسد پذيرش و بكارگيری اين نقش در يك بیزینس، در كنار مديران و پرسنل، بيش از پيش مورد توجه و استقبال قرار گرفته است. تا جاييكه نه تنها مديران به دنبال استفاده از ابزار كوچينگ در مديريت و رهبری بر تيم های شان هستند، بلكه به طور ثابت چنین سمتی را به کسب و کار خود دعوت می کنند.

همانطور که یک کوچ می‌تواند یک فرد را در راستای خواسته‌های واقعی‌اش همراهی کند تا با شناخت خود، ارزش‌ها، باورها و الگوهایش بتواند بهترین راهکارها را برای اقدام متعهدانه انتخاب کند، با دید وسیعتر می‌تواند یک تیم و تک‌تک اعضای آن را در جهت تحقق اهداف فردی و مشترک همراهی نماید. در این راستا، نقش یک بیزینس کوچ در یک کسب و کار اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند تا جایی که صاحبان و مدیران عالی مجموعه‌ها بر این باورند که حضور یک کوچ حرفه‌ای در مسیر توسعه و تعالی بیزینس‌ها نباید نادیده گرفته شود. یک بیزینس کوچ می‌تواند مدیران فروش را در برنامه‌ریزی، مدیریت، هدف‌گذاری، شناسایی بازار و نیازهای مشتریان، ارزیابی سهم و نقش خود در بازار، و در نهایت بهبود عملکرد هر یک از اعضای تیم فروش همراهی کند. تجارب و تخصص او در ایجاد و نمایاندن زوایای مختلف در هر موقعیت از فرآیند فروش، راهگشای عملکرد بهتر تیم و سودآوری برای مجموعه خواهد بود.

مراحل بهبود عملكرد تيم فروش با همراهي يك بیزینس كوچ

يك كوچ مي تواند مراحل زير را در راستای بهبود عملكرد تيم فروش در يك كسب كار اجرا نمايد:

• تعيين اهداف هوشمند (Smart goals) وتعیین ارزش های تيم فروش كه بايد در راستاي تحقق اهداف و چشم انداز كلان مجموعه باشد.
• تعيين شاخص های ارزيابي عملكرد تيم فروش در راستای اهداف كلان مجموعه
• تعيين ويژگي هايی خاص برای ارزيابی رزومه های مرتبط با فروشنده ايده آل
• برنامه ريزي برای آموزش، بهبود و توسعه مهارت های مرتبط با فروش
• مشخص نمودن وضعيت حال حاضر بازار، تيم و جايگاه بیزینس
• مشخص نمودن وضعيت مطلوب و جايگاه مورد انتظار تيم فروش و مجموعه در بازار آينده
• بررسي اقدامات صورت گرفته تاكنون توسط تيم فروش و مقايسه با ساير رقبا در بازار
• ارزيابي عملكرد فروش و بررسی ميزان دست يابی و تحقق اهداف
• بررسي موانع احتمالي و قطعی و چالش های عدم تحقق اهداف
• ارائه راهكار با استفاده از ايده های اعضای تيم فروش ويا با بررسی الگوهای موفق مرتبط در سايركسب وكارها
• اولويت بندی راهكارها وبكار گيری درست منابع و ظرفيت هاي تيم و مجموعه
• طراحي و برنامه ريزی برای اقدام
• و…

مسئوليت ها يا اهداف مدنظر يك بيزينس كوچ برای کسب و کار ها چیست؟

كسب و كارهايي كه بر ضرورت حضور يك كوچ در مجموعه شان تاكيد دارند، درصدد  برمی آيند تا با استخدام يا بكارگيري يك بيزينس كوچ اهداف مختلفي را در كسب وكارشان پيش ببرد. از جمله اين اهداف ميتوان به موارد زير اشاره نمود:

• تمركز بر چشم انداز كسب و كار و توسعه آن
• تمركز بر اهداف و ارزش های فردیِ هم راستا با اهداف تجاری و كلان كسب وكار
• تمركز بر شناخت و جايابي درست افراد در مشاغل مرتبط در راستای بهبود و توسعه عملكرد فردی شان
• تمركز بر شناخت و بهبود فرايندها و يكپارچه سازی آنها
• بررسي روش ها و تكنيك هاي خلاقانه حل مسئله
• تمركز بر عملكرد تيم ها و يكپارچگي نتايج آنها در محقق نمودن اهداف از پيش تعيين شده مجموعه
• كمك به مديران در بهبود رهبری و مديريت كسب و كار
• كمك به كسب وكارها در حفظ شرايط مطلوب و گذر از چالش ها و ارتقا در موقعيت هاي رقابتي
• كمك به كسب وكارها در شناسايي نقاط ضعف و قوت، تهديدها و فرصت ها و يافتن راه های برون رفت از تهديد
• كمك به ايجاد فرهنگ سازمانی غنی در راستای چشم انداز كسب وكار
• ترسيم مسير رشد و توسعه كسب وكار و كمك به حفظ آن مسير