ساخت تیم فروش حرفه ای
در دنیای رقابتی کنونی، وجود تیم فروش حرفه‌ای به عنوان یک عامل بسیار اساسی و حیاتی در مسیر رشد و پیشرفت کسب و کارها به‌شمار می‌آید. تشکیل یک تیم فروش قوی نه تنها به افزایش فروش و درآمد منجر می‌شود، بلکه تاثیرات مثبت آن بر روی تصویر بردنسازی شخصی شما، جذب مشتریان جدید، و ایجاد روابط قوی با مشتریان فعلی نیز بسیار چشم‌گیر خواهد بود.
از این رو، در این مقاله به نقش تصمیم‌گیری در انتخاب اعضای تیم، توسعه مهارت‌ها، و تدابیر مدیریتی جهت ارتقاء عملکرد تیم فروش می‌پردازیم. اما قبل از هر چیز، نکات اساسی مرتبط با تعریف تیم فروش حرفه‌ای و چرایی لزوم ساخت آن را بررسی خواهیم کرد.
نقش نيروی انسانی در موفقيت يک كسب و كار چیست؟
بی شک اگر صاحب یک کسب و کار هستید، می دانید که یکی از منابع مهم کسب و کارتان نیروی انسانی آن است. به خصوص در عصر جدید که موضوعات مربوط به تغییرات فکری و رفتاری انسان ها از اهمیت ویژه برخوردار شده است. از این رو مدیریت یک کسب و کار می تواند تحت تاثیر مستقیمِ مدیریت عملکرد نیروی انسانی آن بیزینس باشد.
فرض کنید که می خواهید محصول یا خدمت ویژه ای را برای مخاطبان خود تولید یا عرضه کنید، بدیهی است که نقش نیروی انسانی از ابتدای مراحل طراحی، برنامه ریزی، تولید تا توزیع و فروش و حتی خدمات پس از فروش بسیار حائز اهمیت است. بنابراین میزان شناخت، نحوه به کارگیری و مدیریت آنها در ارتقاء کیفیت تولیدات و خدمات عرضه شده وحتی در توسعه کسب و کار موثر خواهد بود. برندی که میخواهد محصولی مطابق با نیاز و انتظار مشتریانش تولید و عرضه نماید، باید در درجه اول از نیروی انسانی خلاق، با انگیزه و متعهد برخوردار بوده تا در مسیر توسعه و با عبور از چالش ها از طریق بهبود عملکرد خود در رشد برند موفق تر عمل نمایند.
جایگاه تيم فروش در یک كسب و كار چیست؟
بهتر است پیش از آن که در مورد تیم فروش صحبت کنیم به نقش یک فروشنده اشاره نماییم. فروشنده کسی است که باید یک محصول یا خدمت را متناسب با نیاز مشتری به او معرفی و در نتیجه به فروش برساند. امروزه فروشندگی یک هنر به حساب می آید، چراکه معتقدند فردی که این مسئولیت را برعهده میگیرد نه تنها باید محصول مورد نیاز مشتری را به او ارائه نماید بلکه باید با ابزارها و تکنیک هایی که بخشی از هنر اوست، بتواند تصویرِ محصول یا خدمتِ جدید را در ذهن مشتری جذاب نمایش دهد تا او احساس نیاز کرده و سپس فروش محقق گردد. با توجه به مسئولیت مهم این فرد در شغل مورد نظر بدیهی بنظر می رسد که کسب و کارهای بزرگ نیازمند تیمی متشکل از فروشندگان هستند که هریک مطابق با هنر خود اهداف فروش مجموعه را محقق گردانند.
بنابراین توضیحات، در قدم اول ضروری است تا تیم فروش از ویژگی ها و جذابیت های محصول مورد نظر برای مشتری اطلاع کافی داشته باشند. این امر خود مستلزم آن است که جامعه هدف هر محصول مورد بررسی و شناخت قرار بگیرد. در ادامه نیز مهارت های نرمی همچون شنوندگی، درک متقابل، ارتباط موثر، مسئولیت پذیری و تعهد در پیگیری را چاشنی هنر خود در فروش نمایند.
اینکه در یک کسب و کار چه نوع ساختاری اعم از: مدیر فروش، کارشناسان فروش، نمایندگان یا عاملین فروش، ویزیتورها و… برای تیم در نظر گرفته شود وابسته به انتخاب مدیریت و سیاست فروش آن مجموعه می باشد.
اهميت داشتن يک تيم فروش حرفه ای برای کسب و کار ها
به نظر می‌رسد که در اکثر کسب و کارها، عنصر کلیدی در ایجاد تصویر جذاب از برندینگ بیزینس ها، حضور یک تیم فروش حرفه‌ای است. اگر فرض کنیم که تمام مراحل زنجیره تولید محصولات (از ابتدا تا انتها) با کیفیت مناسب انجام شده باشد، عدم وجود یک تیم فروش حرفه ای در مجموعه می‌تواند باعث کاهش احتمال دستیابی به اهدافی چون جذب مشتریان، اختصاص سهم بیشتر از بازار نسبت به رقبا، افزایش سودآوری و… گردد.
در چنین شرایطی، علاوه بر اینکه مجموعه ارزش حقیقی خود را از دست می‌دهد، به دلیل استفاده نادرست از منابع با از دست دادن فرصت‌ها نیز مواجه خواهید شد. بنابراین، واضح است که در یک کسب و کار، تمام تلاش، منابع و توانمندی‌ها در نقطه‌ای متمرکز می‌شود؛ جایی که محصولات یا خدمات به مخاطبان ارائه می‌شود و این نقطه جز بخش فروش نیست.
نقش بیزینس كوچ در مديريت تيم فروش در كسب و كار چیست؟
با پیگیری فرآیند فروش و درک نقش آن در یک کسب و کار، توجه به موضوع مدیریت، بهبود عملکرد تیم فروش و بهره‌وری منابع انسانی در مجموعه‌ها از هر زمان دیگری؟. با آگاهی افراد از نقش كوچ در همراهي و رشد فردی (كه پيش تر و در مقالات ديگر با آن آشنا شده ايم)، بنظر مي رسد پذيرش و بكارگيری اين نقش در يك بیزینس، در كنار مديران و پرسنل، بيش از پيش مورد توجه و استقبال قرار گرفته است. تا جاييكه نه تنها مديران به دنبال استفاده از ابزار كوچينگ در مديريت و رهبری بر تيم های شان هستند، بلكه به طور ثابت چنین سمتی را به کسب و کار خود دعوت می کنند.
همانطور که یک کوچ می‌تواند یک فرد را در راستای خواسته‌های واقعی‌اش همراهی کند تا با شناخت خود، ارزش‌ها، باورها و الگوهایش بتواند بهترین راهکارها را برای اقدام متعهدانه انتخاب کند، با دید وسیعتر می‌تواند یک تیم و تک‌تک اعضای آن را در جهت تحقق اهداف فردی و مشترک همراهی نماید. در این راستا، نقش یک بیزینس کوچ در یک کسب و کار اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند تا جایی که صاحبان و مدیران عالی مجموعه‌ها بر این باورند که حضور یک کوچ حرفه‌ای در مسیر توسعه و تعالی بیزینس‌ها نباید نادیده گرفته شود. یک بیزینس کوچ می‌تواند مدیران فروش را در برنامه‌ریزی، مدیریت، هدف‌گذاری، شناسایی بازار و نیازهای مشتریان، ارزیابی سهم و نقش خود در بازار، و در نهایت بهبود عملکرد هر یک از اعضای تیم فروش همراهی کند. تجارب و تخصص او در ایجاد و نمایاندن زوایای مختلف در هر موقعیت از فرآیند فروش، راهگشای عملکرد بهتر تیم و سودآوری برای مجموعه خواهد بود.
مراحل بهبود عملکرد تیم فروش با همراهی یک بیزینس کوچ
یک کوچ می تواند مراحل زیر را در راستای بهبود عملکرد تیم فروش در یک کسب کار اجرا نماید:
- تعیین اهداف هوشمند (Smart goals) وتعیین ارزش های تیم فروش که باید در راستای تحقق اهداف و چشم انداز کلان مجموعه باشد.
- تعیین شاخص های ارزیابی عملکرد تیم فروش در راستای اهداف کلان مجموعه
- تعیین ویژگی هایی خاص برای ارزیابی رزومه های مرتبط با فروشنده ایده آل
- برنامه ریزی برای آموزش، بهبود و توسعه مهارت های مرتبط با فروش
- مشخص نمودن وضعیت حال حاضر بازار، تیم و جایگاه بیزینس
- مشخص نمودن وضعیت مطلوب و جایگاه مورد انتظار تیم فروش و مجموعه در بازار آینده
- بررسی اقدامات صورت گرفته تاکنون توسط تیم فروش و مقایسه با سایر رقبا در بازار
- ارزیابی عملکرد فروش و بررسی میزان دست یابی و تحقق اهداف
- بررسی موانع احتمالی و قطعی و چالش های عدم تحقق اهداف
- ارائه راهکار با استفاده از ایده های اعضای تیم فروش ویا با بررسی الگوهای موفق مرتبط در سایرکسب وکارها
- اولویت بندی راهکارها وبکار گیری درست منابع و ظرفیت های تیم و مجموعه
- طراحی و برنامه ریزی برای اقدام
- و…
مسئولیت ها یا اهداف مدنظر یک بیزینس کوچ برای کسب و کار ها چیست؟
کسب و کارهایی که بر ضرورت حضور یک کوچ در مجموعه شان تاکید دارند، درصدد برمی آیند تا با استخدام یا بکارگیری یک بیزینس کوچ اهداف مختلفی را در کسب وکارشان پیش ببرد. از جمله این اهداف میتوان به موارد زیر اشاره نمود:
- تمرکز بر چشم انداز کسب و کار و توسعه آن
- تمرکز بر اهداف و ارزش های فردیِ هم راستا با اهداف تجاری و کلان کسب وکار
- تمرکز بر شناخت و جایابی درست افراد در مشاغل مرتبط در راستای بهبود و توسعه عملکرد فردی شان
- تمرکز بر شناخت و بهبود فرایندها و یکپارچه سازی آنها
- بررسی روش ها و تکنیک های خلاقانه حل مسئله
- تمرکز بر عملکرد تیم ها و یکپارچگی نتایج آنها در محقق نمودن اهداف از پیش تعیین شده مجموعه
- کمک به مدیران در بهبود رهبری و مدیریت کسب و کار
- کمک به کسب وکارها در حفظ شرایط مطلوب و گذر از چالش ها و ارتقا در موقعیت های رقابتی
- کمک به کسب وکارها در شناسایی نقاط ضعف و قوت، تهدیدها و فرصت ها و یافتن راه های برون رفت از تهدید
- کمک به ایجاد فرهنگ سازمانی غنی در راستای چشم انداز کسب وکار
- ترسیم مسیر رشد و توسعه کسب وکار و کمک به حفظ آن مسیر
نظرات (1)
محمد صادق یزدی
بسیار عالی
اما در ابتدا ایجاد و مدیریت تیم فروش کار آسونی نیست و نیاز به داشتن رهبری داره که مهارت های فروش رو به طور کامل بدونه و بتونه اونهارو بدرستی پیاده سازی کنه